中国招标投标协会第六次“会员单位开放交流日” 交流材料汇编

 

 

 

 

 

 

 

中国招标投标协会

第六次“会员单位开放交流日”

 

 

 

交流材料汇编

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

发起单位：中国招标投标协会

主办单位：重庆图强工程技术咨询有限公司

2021年 4 月  中国·重庆

 

 

 

 

 

 

 

 

 

目  录

 

以招标代理服务为重要战略引擎  拓展提升招标代理服务企业全过程工程咨询能力.. 1

 

坚持全产业链营销驱动  提高招标代理全过程工程咨询服务能力    20

 

推动人才团队转型升级  打造招标代理服务企业全过程工程咨询核心优势... 26

 

 

以招标代理服务为重要战略引擎

拓展提升招标代理服务企业全过程工程咨询能力

重庆图强工程技术咨询有限公司董事长  杜正卿

（2021年 4月28日）

一、图强招标全过程咨询转型升级的积极探索

（一）公司基本情况

图强咨询是一家具有独立法人资格的民营综合性咨询机构，历经十二年发展，在中国招标投标协会和重庆市招标投标协会共同指导下，已成为具有一定影响力的新型智库、一揽子解决方案提供者和全过程工程咨询机构之一。公司在规划、重大项目包装策划和申报、设计、招投标代理、造价、监理、PPP专项、投融资和招商引资等方面，具有工程咨询单位资信综合甲级、12个专业甲级、PPP项目咨询甲级、工程造价甲级、12项勘察设计资质、3项规划资质。公司是中国招标投标协会会员单位、中国造价协会会员单位、中国咨询协会理事单位、中国投资促进会副会长单位，重庆招标投标协会副会长单位、重庆工程咨询协会副会长单位、重庆造价协会理事单位。

公司注册资本5000万元，设有招标代理事业部、工程咨询事业部、水利规划设计事业部、农林土地规划设计事业部、文旅策划国土空间规划设计事业部、市政规划设计事业部、勘察测绘事业部、工程造价事业部、工程监理事业部、营销部、综合运营部等十一个事业部。公司拥有完善的“三标”管理体系，500余名专业人才，中高级职称70%以上，同时聘请了国内外各行业专家，打造了1000余名国家和市级各行业翘楚组成的顶级专家团队。

 

（二）图强咨询探索招标代理转型全过程工程咨询的主要做法和体会

1、从企业战略顶层设计高度，主动前瞻引导全过程工程咨询转型升级

从 2017 年 2 月国务院办公厅颁布《关于促进建筑业持续健康发展的意见》到国家发改委、建设部联合印发《关于推进全过程工程咨询服务发展的指导意见》（发改投资规〔2019〕515号）以来，各部门、各地区研究出台了一系列支持全过程工程咨询的指导性文件，相关合同范本、行业规范、大数据应用、试点示范等如火如荼向前推动。我们敏锐判断，全过程工程咨询作为与投资决策、工程建设相关的咨询服务业上升到国家层面，这是前所未有的，对于推动国家投资审批、投资体制改革和整个经济社会改革发展都将产生极其重大的战略意义和深远影响。全过程工程咨询克服过去投资决策、工程建设、运维交付各阶段部门化、碎片化、相互割裂的弊端，还原于工程建设本质规律，是国际化、市场化、信息化的必然要求，是时代发展大趋势，是满足市场需求的现实选择。作为招标代理咨询服务企业，只有顺势而为，主动适应、引领、拥抱这一变化趋势，才会有更大的作为，才不会被淘汰出局。我们的做法：

一是组织全员学习，透彻理解把握全过程工程咨询的内涵，形成共识，不走弯路。通过学习，我们始终把握全过程工程咨询的几个要点：其一，全过程工程咨询以上下游产业链有机拉通、跨专业跨行业跨界集成为内涵。其二，以服务客户、满足客户需求为根本目的。其三，上下游和横向共生集成化、数字信息化、国际化、市场化、深度专业化与跨专业化、平台化、全过程整体最优系统化“七化同步”是其内在规律和必然趋势。其四，减少、并联管理和审批环节，节省时间，优化投资，分摊责任，数字化科学管理，是其优势。其五，全过程工程咨询是“以项目为中心，以深度专业化和专业+为核心，以整体投融资最优为关键，以产业链开发为手段，以数字信息为抓手，以平台为载体”的“六位一体”的系统工程。业务布局、组织结构、人才团队、市场营销、企业文化等都要适应全过程工程咨询需要，拥抱变化，推进全面转型升级。

二是做好企业战略，从顶层设计高度，主动前瞻引导全过程工程咨询转型升级。为了主动适应全过程工程咨询需要，公司制定了“1234567+N+10”战略。

“1”即：一个中心：始终以客户为中心，创造客户价值是企业唯一存在的理由；一大战略：切实解决行业痛点、满足客户需求的全过程工程咨询战略。

“2”即：两个基本点：专业诚信结果、敏捷抢先半步。

“3”即：坚持长期主义，行稳致远，始终坚守企业“成就客户、成就员工、服务国家战略”三大使命，致力于打造“成为最具客户价值品牌，员工最佳事业平台，领先的新型智库高地和全过程工程咨询服务供应商”三大愿景，“敬业精专，创新卓越；合作共赢，诚信永恒；客户第一，服务第一”三大核心价值观。

“4”即：传承“奋斗为本，永续创业；目标倒逼，不断超越；速度致胜，快速响应；励精图治，奋发图强”四大企业精神。

“5”即：以规划战略、招标代理、招商引资和投融资咨询三大支柱为引擎，拉动上下游有机联动的N个事业部，形成五大闭环（规划咨询和项目咨询，文旅策划空间规划，工程建设全过程工程咨询，招商引资和投融资咨询，大数据咨询），打造上下游产业链开发、跨界集成的全过程工程咨询。

“6”即：培育六大核心能力体系（以独特产品服务组合为价值创造的营销驱动和市场持续培育提升能力体系，以资源整合、生态共生、高效协同、快速响应为适应引领外部变化和客户需求变化的更富于活力和成效的组织系统整体能力体系，以适度超前、德才兼备、以德为先、人尽其才、开放多元、动态优化、生生不息、永不衰竭为基本理念的人才团队自我快速成长能力体系，以保持较高回款率和持续盈利力为支撑的企业生存发展能力体系，以重大危机、风险和问题识别、管控、处理为重点的应急处突和风控能力体系，以企业文化、非公企业党建为指引的“双促双进”能力体系）。

“7”即：筑牢全过程工程咨询基本功，做好“七库”建设（国内外顶级专家和外备应急人才库，外部范本库和内部成果库，项目动态跟踪库，战略客户库，数据信息库，内部领军人才和后备人才培育库，档案库）。

“N”即：聚焦主业、围绕主业、提升主业的相互赋能、有机联动、上下协同、跨界集成的N个事业部。

“10”即：实施十大战略保障工程，确保产值每年递增20%—25%。

整个企业战略中，招标代理作为拉动上游产业链开发和跨界集成的战略引擎，放在企业全过程工程咨询火车头、内在核心动力的地位，主动转型。

三是综合做好全过程咨询组织架构、人才团队、企业文化和党建多重优势叠加，提升全过程咨询服务能力。

组织架构：一个综合营运部+招标代理事业部+N个专业事业部+X个协同中心，强力推动跨事业部高效协同、快速响应、一体化服务。

人才团队：培育“深度专业化+跨专业”能力、连接整合协调沟通能力、数字信息能力，培育咨询总师。

企业文化：强化客户第一，满足客户全过程现实需要的文化；强化跨事业部合作、内外资源整合连接、生态共生的文化；强化诚信共赢、长期合作的文化，不急功近利，着眼长远做好全过程咨询服务；强化系统战略思维文化，任何一个项目代理，从投资决策、整体规划到项目实施、运维交付都要全局整体、系统策划，从技术经济商务招标方案全方位把关，从基本建设程序经得起审计巡视验收等纪检法务把关，全过程为委托方做好服务。非公企业党建与企业文化融合，增强了团队凝聚力、组织活力和战斗力，引领促进企业全过程转型升级。

从2017年开始，我们加大全过程工程咨询战略布局步划，在原有招标代理、工程咨询、工程造价、工程监理四个专业事业部的基础上，逐步培育孵化文旅策划空间规划、水利规划设计、农林规划设计、市政规划设计、勘察测绘五个事业部，业务布局、人才布局也随之进行全产业链上下游开发展开。我们认识到，大型招标代理服务企业除了自身有能力做好招标代理、投资决策咨询、工程勘察设计、监理、工程造价、项目管理等多个环节服务外，做上下游整合集成者、做平台，提供联合服务，是其优势。中小招标代理服务企业，要么加快发展做强做优做大迈向大型头部企业，要么做专做精做深，成为某一细分领域的不可或缺的服务企业，成为整合者主动联合的对象，一样有用武之地。最可怕的是不强不弱、不大不小、不专不精，就成了可有可无，温水煮青蛙，就不知不觉衰落、出局、关门了。只要主动作为，积极应对，无论国有还是民营企业，无论大型企业还是中小企业，都可以抓住全过程工程咨询的机会有更好的发展，早布局早主动。

2、发挥“决策研究→规划战略→项目咨询”全过程一体化优势，深度做好规划编制和重大项目包装策划，从投资综合决策开始前端引领做好全过程工程咨询

一是规划编制探索“34561”模式。

“3”就是“三个结合”、“三个重大库”。“三个结合”：专业机构与一线部门结合，专业团队与行业专家、国家和省市级层面专家结合，与上级结合。“三个重大库”：重大项目库、重大政策库、重大体制机制创新改革举措库一体推进。

“4”就是融入上位、协同周边、面向未来、关注弱势“四个方向”。融入上位，力争重大项目、政策、改革举措列入省市“十四五”规划总盘子，在上位规划和整体规划中有所体现、有所表述。协同周边，就是对标同类发达省市、发达区域，同时与周边省市、周边区域、周边行业一体化发展、融合发展。面向未来，五年、十年、三十年回头看不过时，有前瞻，地区要抢抓时机壮大新兴产业，实现高端引领发展，同时超前谋划储备建设一批具有基础性、战略性、全局性和影响性的重大项目。关注弱势就是补短板，包括县城基础设施、社会民生、“三农”、公共卫生等领域短板。

“5”就是规划坚持“五个维度”、“五大基本功”。

“五个维度”：（1）纵向维度，上接国家、行业天线，下接区县、企业、社区、农户地气。（2）横向维度，与周边省市、周边国家协同互补，同时对标同类发达省市、发达国家的优势、找到自己的短板。（3）时间维度，总结过去、研究现在、谋划未来，时间拉通。（4）特色维度，任何一个规划，都要突出行业、区县特色优势，四平八稳放之四海而皆准，往往价值平平。（5）前瞻维度，规划决定项目，项目决定投资，战略前瞻是规划和项目包装策划的灵魂。

五大基本功：（1）数据信息基本功，能够敏锐洞察、了解、把握国家、省市、行业最新最前沿政策动向、规划部署、发展趋势。（2）战略思维、国际视野和重大机会把握基本功，能够立足于宏观战略高度和国际视野，富于远见谋划本区域本行业发展（3）资源整合基本功，能够跳出区域、行业，整合资源、政策、平台，系统整体全局谋划规划、策划重大项目。（4）深度调研基本功，深度听取、专题论证、广泛征求各方专家意见，形成发展大思路，有利于科学果断决策。（5）文字功底基本功，规划战略咨询需要有更深厚的文字功底。

“6”就是“六个同步”。规划与项目同步、土地同步、空间同步、资源资金水电气人才信息等要素同步、政策同步、投融资和招商引资同步。

“1”就是一个战略定位。围绕战略定位系统整体高质量谋划重大项目。

二是做好六个“立足”，做好重大项目包装策划。

其一，立足于项目全过程全生命周期质量保障，采取“567”项目策划模式，做好重大项目策划规划与重大项目库建设。

“5”即：“五大推进体系”。一是策划包装体系；二是实施推进体系；三是争资立项体系；四是融资和招商引资体系；五是交付运维体系；五大推进体系相互支撑，缺一不可，需要统筹谋划。

“6”即：“六个掌握”。一是掌握基本要素，达到可研深度。二是掌握渠道，对准频道，信息精准。三是掌握上位规划，融入上位规划，进入总盘子。四是掌握政策，系统打捆、有机生成、科学谋划。五是掌握基本建设程序和永久基本农田、生态环保、城镇开发边界“三条红线”，遵循环保“三线一单”，合法合规。六是掌握投融资家底，投资财政金融、政府、社会资本、企业投资统筹搭配，整体最优，配套资金能落实。

“7”即：“七大方法”、“七项基础”。

“七大方法”。一是产业链法。产业从集中、集聚到集群发展是一个客观规律，产业链法策划项目核心是补链成群，尤其是关键节点打通。二是区域统筹法。一种是跨省市、跨区县（组团、片区开发等）统筹策划项目，一种是在一个区域内主体项目统筹考虑区域整体、项目整体要素。三是需求分析法。一种是产业项目以市场需求为导向，一种是医疗卫生、学校、城乡供水等社会民生事业，以人口、资源供需、分布，社会发展需求为导向，策划项目。四是资源禀赋法。资源开发型项目，以资源优势为基础策划项目。可以是本地资源，也可以是异地资源，还可以是两地资源互换互补。五是上位渠道法。1.0版本，准确消化上级文件、编报通知，结合本地区本行业实际策划项目。2.0版本，把握发展趋势、规律，在上级部门还没有想明白、弄透彻的阶段，主动先行先试、创造性提出方案或建议意见，或者提前参与谋划。六是创意策划法。文旅、文创等项目尤其需要创意策划，既有特色IP，又能落地，是基本要求。七是整体融资法。以区域、平台整体投融资为基础策划项目，保障资金落实。

“七项基础”。一是充分了解重大项目内涵和功能。内涵就是要理解项目是经济发展的必然产物、一项复杂的经济活动、优化资源配置的途径、政府部门的重点工作、扩大开放的重要手段，随着经济社会的不断进步，其内涵还在不断拓展延伸。功能在于项目具备推动经济增长、区域协作、技术进步、深化改革、管理水平、产业体系等作用。每一个重大项目放在经济社会发展全局中准确把握其内涵、功能，方能科学策划其布局、内容、方案等。二是掌握重大项目的类型，从投资主体的角度有政府主导、企业主导和社会中介部门主导的项目，从项目盈利与否的角度有以盈利性为目标、以公益性为目标和混合两者的项目，从投融资模式的角度有PPP、EOD、TOD、BOT、PFI、ABO（片区开发）、ABS（资产证券化）、F+EPC等模式的项目，从内外资来源的角度有国内公司的投资行为、国外公司的投资活动和内外合资的投资活动的项目，不同类型项目，包装策划的思维、视角、方法、内容不同，有针对性地把握。三是掌握项目的六大特征，即：市场性、投资性、系统性、区域性、资源性、开放性。四是把握当前项目发展趋势，总结起来，就是从“单一性、部门化，重基础、抓环节，强规模、讲产能，模式化、渠道化”向“融合化、跨部门，产业链、多业态，市场化、信息化，广专业、全要素”转变。五是掌握项目库面临问题要着力解决，当前项目库面临问题主要体现在“项目库系统性较差”，项目动态管理难、信息化程度低、跟踪评估不到位。六是掌握项目包装策划五大关系，即：处理好“大”与“小”的关系，处理好“首”与“次”的关系，处理好“内”与“外”的关系，处理好“增”与“存”的关系，处理好“点”与“面”的关系。七是掌握重大项目包装的新思维，归结起来，五个更加，即：更特色、更创新、更系统、更专业、更落地。

其二，立足于与资金保障相结合，整体投融资科学搭配。综合考虑保运转、保基本民生和建设项目资金，做好重大项目策划规划与重大项目库建设。

其三，立足于融合发展和国内国际双循环，做好重大项目策划。包括区域融合、城乡融合、产业融合、数字经济与实体经济融合，国内国际双循环，策划重大项目。

其四，立足于从跨区县、跨省市建设区域性、全国性功能、省市级国家级意义和价值的金牌子金帽子（示范基地、中心、示范区），做好重大项目策划规划和重大项目库建设。如，区域一体化协同发展、区域性交通物流中心、区域性公共服务中心、国家农村一二三产业融合发展示范园、国家现代农业产业园、国家森林城市、国家森林旅游示范县、国家智慧城市示范、国家县城新型基础设施补短板示范县、国家数字经济实验区、国家新一代人工智能示范区、国家服务业实验区等等，策划一批直接和支撑性重大项目。

其五，立足与金融、财政、投资搭配，发挥货币、财政、投资相互支撑、放大效应，做好重大项目策划规划和重大项目库建设。例如，新型城镇化基础设施补短板，国家发出通知，鼓励金融机构与地方政府专项债券、中央投资、信托资金结合，推进项目资金落实。3个领域：产业平台公共配套设施（区位布局合理、要素集聚度高的产业平台公共配套设施建设项目、产业转型升级示范区内重点园区、产业转型升级示范园区公共配套设施建设项目）、新型基础设施（新一代信息基础设施建设项目、市政公用设施数字化改造项目、大数据设施建设项目、网络安全防护体系建设项目）、其他基础设施（环境卫生设施建设项目、市政公用设施建设项目、商贸流通设施建设项目、商业步行街和特色街区等消费集聚区公共配套设施建设项目）。安排专项信贷额度，同时对符合条件的项目，可通过地方政府专项债券、中央投资、资本金注入、贷款贴息等多种投融资。推进项目建设。

其六，立足于与各渠道、各专项政策、项目构成相结合，发挥各渠道项目和政策的最大效益，做好重大项目策划规划和重大项目库建设。各渠道项目充分掌握其政策要求，有的项目的政策要求、范围等不一致，甚至相互冲突，更需要统筹考虑。

3、推行“决策研究→规划战略→项目咨询”全过程一体化增值服务”

从国家、省市、区县到各行业产业、空间布局的决策咨询，到发展规划、产业规划、空间规划，到项目包装策划、重大项目规划和重大项目库建设，推进招标代理机构参与一体化服务，从前瞻、全局、整体、系统把握项目生命周期，把握项目决策、规划、投融资和技术经济要求，提升服务质量，创造增值服务价值。

案例1：我司编制重庆市面源污染治理规划，制定重庆某区面源污染治理实施方案、年度设计、招标代理、工程监理，一体化服务，从省市层面到区县层面，从决策论证、规划到设计、代理、监理一体化服务，为业主全过程把关、提供增值服务，节省时间半年，集成优化投资10%以上，成为第一批试点项目。

案例2：我司承担长江大保护水环境系统治理PPP项目社会投资人招标中，前期参与全市及相关流域水环境治理规划、重大项目策划，山清水秀美丽之地政策研究、生态优先绿色发展方案专家审查，某集团长江大保护试点方案技术咨询，后期承担巫山、江津、丰都、石柱、万盛等区县长江大保护水环境系统治理PPP项目社会投资人招标，一并承接该项目的项目建议书、初步实施方案（产出说明）、可研报告编制、物有所值评价报告、财政承受能力论证报告、实施方案、合同咨询等招标前“七包”全过程工程咨询服务，从国家战略、省市规划、集团方案，到提供PPP项目决策服务、客观科学公正提供技术经济核心指标谈判服务，以及法务财务服务，到后期项目管理、跟踪审计服务，招标代理拉通“决策研究→规划战略→项目咨询”全过程工程咨询。公司单项订单的产业链规模效益，政府实施单位和出资人代表、SPV项目公司集成效益，政府社会效益都得到很好体现，呈现多方共赢良好局面。

案例3：我司在编制某区国民经济“十四五”规划的基础上，编制其重大项目“十四五”规划，从顶层设计的角度，规划未来五年重大项目，并从中策划十大工程，再参与重大项目招标代理及后端勘察设计、监理、造价等服务，比单一招标代理服务更能把握项目背景、整体质量，也更能开发后端产业链服务。

下一步，在重庆探索规划与招标一体化服务方面，做好六件事。一是做好科技创新、大数据智慧化与中国西部（重庆）科学城、协同创新整体谋划、重大规划、重大项目咨询和招标代理一体化服务。二是做好推进成渝地区双城经济圈建设服务，研究经济区与行政区适度分离、双层经济圈水环境综合治理规划与PPP、EOD、片区开发ABO、EPC设计施工总承包等模式项目咨询、社会投资人招标等。三是做好西部陆向南向新通道服务，在信息高速路场景应用、中国东盟全面经济合作协议招商引资、綦江万盛一体化等方面做好决策研究、规划、项目咨询、招标代理全过程服务。四是做好长江上游生态屏障、“两岸青山.千里林带”、国家储备林建设、碳达峰碳中和、水环境系统综合治理等重大生态环境规划策划、项目咨询和招标代理全过程工程咨询服务。五是做好巩固脱贫攻坚成果同乡村振兴有效衔接决策咨询、规划、项目咨询和招标代理全过程工程咨询服务。以实施乡村建设行动、脱贫地区产业发展为切入点，围绕农村人居环境整治、农村公共服务、城乡一体化、农业特色产业等重点领域，开展招标代理全过程服务。六是做好其它重大经济社会发展领域重大决策咨询、重大规划、重大项目咨询和招标代理全过程工程咨询服务，切实探索宏观战略规划与招标代理一体化服务。

4、克服招标三大问题，发挥招标整合连接工程建设各环节优势和功能，助推全过程工程咨询服务能级跃升

坚持问题导向，克服招标代理三大核心问题。一是变被动服务为主动服务。主动转换角色，主动连接、主动组织协调。二是变单一招标代理服务为全产业链全方位增值服务。将项目前期论证到设计、监理、施工、交付等诸多环节连接拉通，并跨专业集成。同时做好招标代理中对保证工程质量、工程造价、技术参数的把关。转变仅仅为招标人提交、会审招标文件、主持开评标、发布公告、提供情况报告等传统低层次低附加值服务，拓展全过程工程咨询的技术方案、设备选型、制造商技术把关、价格控制、系统协同、数字化营运、交付管理等系统整体、一揽子解决方案服务，招标代理增值服务、“含金量”显著提高。三是变单一知识结构人才为总咨询师和综合型服务人才。我们下功夫培育懂规划战略、重大项目策划、工程技术、造价、工程管理、工程监理、营运协调的总咨询师，培育工程、法务、财务等深度专业化+跨专业复合型人才。要求每个事业部总经理首先是一名合格的总咨询师，立足本事业部、跳出本事业部，内外协同、跨专业跨部门推进工作。

提升招标代理三大功能。一是发挥连接、衔接协调工程咨询、工程造价、勘察设计等工程建设各环节功能。施工招标时的设计图纸文件、建设要求，货物招标时的技术要求和技术标准，服务招标时的采购需求和服务标准，分别是施工与设计、设备材料与设计、服务需求与咨询要求的界面、接口。我们在开展全咨服务时，把招标采购看作是通过市场借助双方博弈具体处理接口、界面的对接过程，通过制定服务标准和规则，完整准确地表述并处理好接口等边界条件，把全过程咨讯服务的各个环节有效衔接起来。案例：我司代理的某区库岸及消落区综合整治工程EPC设计施工总承包项目，建安投资21亿元，含有市政公用工程、水利工程、环境工程，涉及水利、城乡建设两个审批部门，招标范围包括初步设计、施工图设计和施工阶段。招标人对相应技术要求、施工工艺、造价控制、合同事项、资质业绩人员要求、基本建设程序等缺乏技术和协调力量，需要全过程服务。我司在承接该项目招标代理服务时，及时派出咨询总师及工程咨询、招标代理、工程造价、勘察设计、监理等事业部负责人组成的招标代理全过程工程咨询服务项目组，将工程咨询、招标代理、工程造价、勘察设计、监理等业务板块有机连接起来，提供各板块有机连接技术、协调服务，严把基本建设程序、招标法律法规及工程经济技术、各界面和责任关口总体协调，为业主提供专业的、全方位的咨询建议和服务，顺利完成招标任务，助力该区滨江库岸加快建设实施，得到委托方高度认可。二是发挥组织策划和技术财务法务商务咨询功能。在工程、货物和服务招标采购过程中，招标代理机构广泛接触各种类型的合同，对技术指标、商务条件、支付条款和风险索赔等环节了然于心，这种涉猎广泛的业务特质对其从事全咨业务非常有益，能够起到整体组织策划和技术财务法务商务综合咨询服务作用。案例1：我司代理的某区森林火灾高风险区综合治理建设项目，原设计单位因故不能提供后续服务。在招标时，对设备选型、技术参数等内容的修改缺乏技术支撑；工程量清单有较大调整，缺乏造价控制清单；加之面临年底关账，即将被追回资金，业主心急如焚。在签订合同前，特地强调在原有设计基础上，提供技术支撑、造价咨询、合同法务把关，同时抓时间赶进度。我司急招标人所急，组织农林土地规划设计、市政规划设计、造价咨询部、招标代理部专业人员，组成全过程工程咨询招标代理小组，提供工程咨询、林业规划设计技术、造价、代理等组织策划和技术财务法务商务咨询，保质按时完成了任务。案例2：我司在承接某县工业园区智慧园区建设招标，全国在这一领域都刚刚起步，业主对标准厂房智慧化改造、工业物联网、数字集成等缺乏专业人才和专业知识，甚至方案评审和技术审查专家都缺乏。我司发挥大数据智慧咨询、数字智库的优势，在专家库中遴选、派出一位北大数字经济教授任组长、公司数字咨询工程师、IT造价工程师、工程设计人员组成专家小组，对该项目设计方案重新优化，拟定科学合理参数，联合招标代理、造价咨询、工程咨询组成全过程招标小组，顺利完成招标，委托方对于全过程专业服务深表肯定，公司取得极大的品牌效应。三是发挥投资控制功能。过去，招标代理机构一般不深入进驻项目现场，对其勘察设计、造价等单位所提供的资料和信息未进行深入专业调研和分析论证，所提供的招标工作往往只限于对招标文件范本的完善以及对后续招标投标程序的实施，工程所涉及的现场工况、技术要求、工程界面、投标报价费用等没有清晰、明确把握。因此，在此情况下，投资控制难免失真且不具备针对性，致使项目实施阶段变更和签证量较多，容易引起投资失控和工期延误。针对这种情况，我们在全过程工程咨询服务过程中，在招标投标阶段，设计、监理、勘察、BIM、造价咨询等诸多模块都被纳入全过程工程咨询服务内容中，属于内部资源，能很好地为招标工作提供资源及技术支撑。招标工作充分结合现场工况、图纸、地质情况等技术资料，确保招标和合同文件成为指导现场开展施工作业的核心依据，使该模式下的招标工作能真正达到资源整合与集成的目标；招标阶段的投资控制通过充分策划，确保与现场实际相符，最终实现减少项目实施签证、控制现场工期、方便现场施工管理的目标。除去建设单位的建设需求和设计单位的设计变更费用发生变化，以及招标阶段考虑不周以外，全过程工程咨询在招标投标阶段的投资控制可以做到运筹帷幄。案例：我司在承接某区一水利工程招标代理服务，派出造价人员踏勘现场，组织造价审核，该工程造价最高限价比原定低20%，极大地为委托方节省了投资，受到委托方高度评价。

这几年，通过探索全过程招标转型，尤其通过“规划+招标+招商引资和投融资”三个引擎一体拉动，招标代理服务环节整体前移、上下游延伸，招标代理找到转型突破口，2020年图强咨询招标代理事业在新冠疫情不利影响下，代理项目中标金额100亿元，依然保持较快发展。

图强咨询作为全过程工程咨询服务供应商、一揽子解决方案提供者，已深入展开全过程战略布局，覆盖项目全生命周期的全过程工程咨询服务体系。在招标代理服务中，进一步打通了从决策咨询、发展规划、项目咨询、空间规划、造价咨询、招标采购、工程监理、项目管理、投融资和招商引资、大数据咨询等全过程工程咨询链条。今后将与国内外同行一道进一步在全过程工程咨询方面积极探索，做深做实做出特色和成效，为推进全过程工程咨询服务发展作出积极努力。

二、全过程咨询时代下转型升级：推动招标代理机构“五化”发展

全过程工程咨询以什么环节为牵头拉动上下游产业链开发，有的主张建筑师、设计起主体作用，有的主张项目管理起主导作用，有的主张以造价、监理转型起主导作用。我们认为，每个企业成长背景、优势、组织结构、人才团队、发展潜力不同，有什么优势就以什么优势为主，以能够发挥优势、满足客户全过程工程咨询需求为原则，没有、也不需要一定之规。招标代理作为其中重要一环，需要抓住时代机遇，乘势而上，用新思维、新理念推动行业转型升级，实现科学发展。下一步，我们将大力推行招标代理“五化”转型,更加做好全过程工程咨询。

（一）融合化：推动招标深度融入全过程工程咨询服务

进一步将政策研究、发展规划、空间规划、项目投资咨询等前期综合性决策，招商引资和投融资咨询，与项目勘察设计、造价控制、招标代理、工程监理、项目管理等工程建设全过程，以及运维交付一体化营运、产业链开发，并跨界集成融合。从宏观战略、投资决策、工程建设准备、工程建设实施、项目运营等阶段形成相互衔接、信息互通、工作融通的全过程工程咨询系统。

（二）专业化：深度专业化+跨专业

我们将加快吸纳、培养工程咨询、造价、勘察设计、建筑、项目管理、法务、投融资等领域深度专业化人才和跨专业复合型人才，倒逼招标师转型升级为咨询总师，提升企业整体专业化和跨专业能力。

（三）信息化：用大数据全新赋能

顺应时代发展潮流，与时俱进地利用大数据以及信息创新理念，将其与公司运营管理和服务体系进行整合，借助信息技术进一步发挥招标代理机构在全过程咨询服务过程中的组织协调作用，加快完成自身在新时代的转型和升级。

（四）多元化：开展跨界整合探求广阔空间

与律师事务所合作，尤其是大型复杂工程建设项目咨询过程中涉及的法规使用、合同纠纷以及经济案件处理等相关法务，与律师的合作中识别风险、控制风险。与律师事务所合作开展PPP项目的法务咨询，增强法律服务能力。开展绿色招标采购服务，中央财经委员会第九次会议把碳达峰碳中和纳入生态文明建设整体布局，探索从“碳达峰”专项债项目咨询服务等为切入点，抓住碳达峰的关键期、窗口期，开拓招标代理绿色招标采购服务。

（五）差异化：提升招标服务含金量附加值

不停留在传统服务的业态思维和服务模式上，做高端化特色化差异化服务，避免低“含金量”的“红海”拼杀，延伸服务链条，丰富服务内涵，提供高附加值服务，为业主提供采购方式策划、招标管控模式和制度建设等增值服务以及其它全过程工程咨询服务，从程序性服务向顾问式服务转型。

 

三、关于深入推动全过程工程咨询的几点思考和初步建议

（一）因势利导积极支持全过程工程咨询加快发展。除了认真贯彻执行已出台的政策文件外，建议在全过程服务费提升，咨询合同，全过程数字化智慧化咨询技术标准，全过程投资综合性决策、空间规划、工程建设全过程工程咨询等一体化产业链开发，全过程工程咨询行业发展规划等方面给于进一步支持引导。

（二）支持鼓励重大政府投资项目带头实施全过程工程咨询，加快培育全过程工程咨询市场。

（三）支持引导各类所有制主题探索全过程工程咨询，既要培育一批与国际抗衡的全过程工程咨询集团，也发展全过程工程咨询细分领域精准咨询机构，推动全过程工程咨询产业链上下游企业各得其所、蓬勃发展。

（四）代理机构做好思维转型、人才培育、组织架构、业务拓展、专业集成、企业文化、服务内容等转型升级，在推进全过程工程咨询服务中加快自身发展，助力行业持续健康发展。

坚持全产业链营销驱动

提高招标代理全过程工程咨询服务能力

重庆图强工程技术咨询有限公司副总经理  白诗旭

（2021年 4月28日）

一、培育五大核心优势，形成图强品牌整体最优营销合力

（一）平台品牌优势

公司定位为领先的新型智库高地和全过程咨询服务供应商。工程咨询单位综合资信甲级、12项专业甲级、PPP甲级，造价甲级，12项勘察设计资质，3项规划资质等强大的全过程工程咨询资质支撑。先后获得国家级工程咨询奖项4项。招标代理连续多年获得重庆市级先进单位，为首批AAA行业诚信企业。工程造价为中价协行业最高AAA级诚信企业，市级先进单位，市级多项优秀成果奖。公司为国家高新技术企业。市级“重合同守信用企业”。市级“劳动和谐企业”、市级“最具幸福感企业”。公司研发出全过程咨询重大规划和重大项目包装策划体系，申请国家专利。公司董事长和相关专业人员应邀免费为3个市级部门、15个区县开展规划和重大项目包装策划培训。较强的专业服务，各类国家级、省市级荣誉奖项，资质保障，企业文化、组织活力、员工行为，以及长期诚信、高效、快速经营口碑等构成公司较强的品牌效应。各事业部及其构成的有机整体，在图强统一品牌下营销，品牌优势逐步显现。

（二）人才团队优势

公司拥有一支“高素质、专业化、年轻化”的人才队伍，现有500余名专业人员，中高级职称70%以上，多数具备研究生以上学历和中高级职称。团队氛围融洽，能吃苦、敢拼闯、能战斗。同时，还有1000余名专家团队强大支撑。2020年我们以“十四五”规划编制启动年为契机，先后承接了一批市级“十四五”规划、区县国民经济发展“十四五”总体规划、国有企业专项规划、区县各部门专项规划，历练了团队。在招标代理、造价咨询、勘察设计、文旅策划规划等方面也具有较强的专业能力。

（三）业绩优势

公司将招标代理、战略规划编制、招商引资和投融资咨询视作核心业务，将其作为引领全过程咨询的三大引擎。招标代理业务逐年上升，规划成果业绩丰硕，招商引资和投融资咨询成效显突，勘察设计厚积薄发，文旅策划规划有震撼力的作品不断问世。像国家级新区高质量发展指标体系研究，两江四岸核心区PPP项目“两评一案”前期策划，梁平智谷农场策划规划和EPC设计施工总承包，长江大保护水环境PPP项目社会投资人招标，水利水环境高标准农田勘察设计，国家储备林规划技术导则及规划编制，深圳文交所大足文旅古建筑产业园50亿元招商引资咨询及引资成功等，一批国家级、省市级业绩亮点纷呈。生物多样性评价等部分领域，只有少数几家单位能做。为了积累业绩，无论大小、远近、难易，都积极承接。

（四）全产业链优势

公司擅长将招标代理、发展战略规划、重大项目包装策划和申报、投资决策综合咨询，城市规划、国土空间规划，工程建设造价、设计、监理、项目管理、投融资咨询等有机结合，开展上下游垂直整合全产业链服务及横向集成创新整合服务，形成完整的全过程咨询闭环，全产业链优势明显。

 

（五）定制化、本地化服务优势

公司秉承永远把客户第一、服务第一放在首位，把创造客户价值作为决策取舍的根本归依和最终准则，始终打造极致的深度满足客户需求、创造客户心智首选的产品服务组合。公司建立了强大的数据信息和重大项目库，本地化服务优势明显，各大央企、国际500强企业纷纷与公司签订战略合作协议。

二、做好三个转变，开展全员营销全过程营销全产业链营销

（一）树立营销观念，做好从专业营销到全员全产业链全域营销的转变

一是专业团队营销。我们发挥公司优势，组建专门营销事业部，依托营销团队的精心组织，采取上下衔接、左右支撑、以上引下、以中心支持周边的方式，开展专业营销。

二是全员营销。坚持营销驱动，提升全员服务意识、全员营销意识，树立人人、时时、处处、事事都是营销理念，逐步从专业营销向全员营销转变。一切与满足客户需求有关的工作和细节都是客户感知、体验、认可公司的窗口，一线员工更是公司的形象代言人。各专业事业部门和后勤部门一切内部程序、工作环节始终以客户为中心，以客户需求为导向，做好全员营销。各事业部都关注和支持企业的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，公司每周一次营销调度会。公司全体员工都致力于为客户创造价值，站在客户角度同理心理解、洞察客户需求、创造客户需求。

三是全产业链营销。招标代理上下拉动工程咨询、造价、监理、项目管理、投融资咨询等各环节营销。在实际工作中，我们全产业链营销成功的典范也很多，例如我们招标代理部门的员工在做代理服务过程中，了解到客户下一步要编制预算，目前还没有委托单位，主动向客户介绍我们公司有造价咨询的甲级资质，业主方经了解后及时将造价业务也委托了我们；我们争取PPP项目社会投资人招标代理中，产业链开发，业主单位知道我们是全过程咨询单位，“两评一案”也一并委托了我们。

四是“全域”营销。立足重庆，逐步向云、贵、川及新疆、西藏等省市拓展。今后，进一步辐射全国。

五是打造极致产品服务组合，客户口碑营销。营销成效、订单逐年提升，根本还是极致的专业诚信的产品服务组合。在实际工作中，我们以专业极致的服务，获得客户认可的经典案例数不胜数，客服专线经常会接到客户电话，有什么项目要编制可研，要编制评估，要编制预算，要开展什么规划，都是客户直接来电咨询，客服专线根据来电信息梳理登记后转到相关业务部门进行回电联系对接；有的是我们之前给他们做过代理项目，第二次又主动找上门来；有的是客户心口相传，将业务转介绍给我们。招标代理一半以上是老客户主动找上门或老客户转介绍。

（二）掌握营销技巧，做好从专业型人才向复合型营销人才的转变

在营销技巧和方法上，我们公司营销团队总结了三句话：即“读万卷书，行万里路，交万千友”。

一是强化学习，提升素质。我们定期开展图强大讲坛活动，一方面，从外面聘请行业顶级专家和市级部门专家对公司全体员工作专题讲座培训；另一方面，内部组织开展集中统一培训，多专业跨部门学习交流。利用“三八”国际妇女节，开展女性员工礼仪培训。利用“五四”青年节，开展青年人才演讲比赛，锻炼年轻人才口才。开展线上“微学习”，推荐书籍自学。多种方式多种形式打造沉浸式学习环境和氛围，培养员工善于学习、主动学习、终生学习习惯。利用一切时间和机会提升全体员工“再学习”能力和“再学习”成效，从实践中学，从书本上学，带着问题学，有目的地学。为了方便学习，公司设有图书室。根据需要组织专题学习，谈学习心得，组织学习关于全过程工程咨询的相关业务知识，学习关于营销方面的沟通谈判技巧。通过学习提升自身素质、武装头脑，让员工逐步成长为一名专业人才的同时，也成为一名营销达人。要求营销人员多读些有关经济、营销方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸看新闻，了解国家、社会、公司业务范围各行业消息、动态，敏锐感知商机。营销是一门学问，需要终身学习，永续进化。

二是保持跟踪，捕捉信息。“营销不跟踪，万事一场空”。要求员工在成为一个优秀的营销人员之前，要成为一个优秀的调查员，必须去发现、去追踪，直到实现合作意向，达成业务订单为止。跟踪拜访工作加深客户印象，提高客户粘性。建立健全客户信息系统，定期回访，保持拜访频率。

三是广交朋友，资源连接。巩固提升老客户、重点客户、传统客户，以老带新开拓关联客户，不断扩大市场。

通过以上学习培训、营销跟踪连接，逐渐从专业人员向复合型营销人才转变。

（三）执行营销计划，做好从“等靠要”向“主动营销”转变

员工变被动为主动，才能把营销落到实处，才能真正服务好客户，我们推动员工主动营销的做法：

一是完善组织架构，搭建营销平台。营销工作在董事长领导和亲自调度下，搭建营销平台，做到“六个根本性提高”：（1）根本性提高全体员工尤其各事业部负责人、营销片区负责人的信息敏锐度；（2）根本性强化全体员工信息紧跟、信息快速抢先深度对接、信息落地变为订单的方法、智慧和成效；（3）根本性提高专业引导、主动引导能力；（4）根本性提高紧急重大系统性成批次项目的统筹调度与合力攻坚兵团作战能力；（5）根本性提高营销团队“5+2”、“白+黑”、全天候、365天营销意识和能力；（6）根本性提高事业部负责人、紧密接触客户的一线员工的营销意识、营销能力、营销方法。

二是明确目标任务，压实工作责任。年初下达全年营销工作目标任务，由董事长与各事业部签订目标责任书，明确任务，落实责任，拟定奖惩制度，激励全员营销。公司营销事业部、其他各事业部根据公司总体目标，逐一细化分解目标，责任到部，落实到人，结果说话，目标倒逼，千斤重担人人挑，人人肩上有指标。

三是强化资源支撑，开发立体网络。上下结合，形成一体化网络。抓当下的和潜在的大项目大客户大机会，持续培育提升战略合作关系。

四是主动专业引导，创造客户需求。对客户进行专业引导，创造客户需求，扩大业务范围，开拓业务市场，提升专业效应。

五是创新营销方式，开展线上线下营销。在传统的线下营销的基础上，充分通过微信、公众号及网络平台做好线上营销。通过云平台、网上超市跟踪项目信息，及时捕捉商机。专门成立信息部，每日信息汇总反馈，以线下和线上相结合的方式，不断开拓业务范围。

推动人才团队转型升级

打造招标代理服务企业全过程工程咨询核心优势

重庆图强工程技术咨询有限公司副总经理  余 猛

（2021年 4月28日）

“人才兴则企业兴”，打造适应全过程工程咨询服务的人才团队，是招标代理服务企业做好全过程工程咨询转型升级的关键。

一、掌握家底，动态评估

我们通过对公司人才团队360度测评，发现存在以下问题：结构不优、专业水准不够、综合素质不高、宏观思维不足、全过程工程咨询意识不强、内部跨事业部合作和外部统筹协调能力较弱。公司以问题为导向，将人才团队的引育提升，作为推动招标代理向全过程咨询转型升级的战略工程。

二、实施“14678”人才战略，做好全过程工程咨询人才保障

“1”即：一个核心价值观。始终将打造超一流的人才团队作为企业一大核心优势，始终将成就员工作为企业一大核心使命，始终将致力于打造成为员工最佳事业平台作为企业一大核心愿景，始终将助力全体员工筑梦未来、实现物质与精神两方面的幸福和有意义的人生作为企业永恒不变的初心和重要的核心价值追求。

“4”即：四大内外人才通道。专业人才晋级晋升通道，复合型管理和领导人才晋级晋升通道，战略后备人才通道，专家通道和外部紧急备用人才通道，四大通道保障人才生生不息、源源不断、自我快速成长。

“6”即：六大人才理念：

——德才兼备，以德为先，做事先做人。

——适度超前，行业领先，一流企业必先有超一流团队。

——人尽其才，公正善待，有吸引力的综合薪酬福利体系、干事创业的机制环境、成长成才的指导教练、实现人生价值的机会舞台。

——工匠精神、专业品质，追求最高水准的更富有活力和成效的专业形象、专业力量、专业团队、专业成果，专业创造价值，专业铸就品牌。

——开放多元，内外畅通，动态引育锻造优化，团队成长永远在路上。

——使命驱动，团队至上，双向成就，一个团队一个目标一个方向一套行为准则一种企业文化。

“7”即：七大人才团队思维：

——全局整体系统战略思维。每一个事业部，每一个环节，每一个岗位，每一项任务，都从更高站位，都从全局整体出发，谋划思考、创造性执行具体工作。

——统筹协调思维。统筹协调内外资源、政府部门、参建各方，上下游合作者，方能提供一揽子解决方案。

——整合连接思维。万物互联，整合者通吃，有连接方有全过程工程咨询。

——价值链思维。上下游及跨界集成各方人才团队以相互赋能、价值链为纽带，提升创造客户价值的能力、成效。

——创新应变思维。洞察趋势，拥抱变化，永远处于最新最前沿状态。无创新不提交。

——数字信息思维。全过程数字连接、开发应用，BIM应用，数字智库。

——基本建设程序和法规思维。每一个环节符合基本建设程序和法律法规，经得起审计检查巡视，为委托方和自身防范程序风险和法律风险。

“8”即：八项机制：

——企业文化与党建引领机制。文化为魂，党建引领，确保团队始终充满吸引力、凝聚力、成长力、组织活力与战斗力，使命感、归属感、成就感、荣誉感与责任感。

——人才备份与传帮带机制。岗位AB角；晋升必有合格备份；项目实战“以老带新，以新促老”传帮带。

——“送出去”、“请进来”培训机制。建立人才台账，忠诚度高、做出突出贡献的领军人才、高潜力后备人才优先送出去培训。利用图强大讲坛请各领域知名专家院士、行业能手培训。内部定期不定期集体相互交流培训。

——动态考核评估机制。动态评估，岗位能上能下，薪酬能增能减。重奖贡献者，回报奋斗者，锻造高潜力者，淘汰怠惰不适者。

——校企合作机制。与各大学、科研院所建立研究生大学生实习实训基地，既助力产学研结合，又永续保障青年人才来源。

——多渠道招聘机制。网络招聘、校园招聘、熟人引荐、员工引荐。实行员工引荐人才奖励机制。人才招聘、人才吸引永远在路上。

——晋级晋升通道和优胜劣汰赛道机制。公司提供公正公平通道和赛道，不唯学历，不唯资历，结果交换，人岗匹配，有价值就有位置，有潜力就有未来。

——内外合作共赢机制。建立团队内部跨事业部合作的机制、文化，培育外部上下垂直整合、横向集成合作的意识，优势互补、相互赋能、合作共赢。

 

三、下一步人才团队建设打算

（一）围绕公司全过程工程咨询战略和业务布局，控制总量、优化结构、提升素质。

（二）加快提升跨事业部合作、协调和连接能力，更富有成效地打通全过程工程咨询各环节。

（三）在做好招标代理深度专业化培训的同时，强化全过程工程咨询规划战略、项目咨询、工程造价、勘察设计、项目管理、空间规划、招商引资和投融资咨询等各环节通识培训，内部培训实战为主，外部培训为必要的补充。培育专业招标师的同时，培育一批总咨询师。